邮件开发篇 | “我用一封开发信收获了16个新客户！”国外客户眼中最好的开发信究竟是什么样？
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为什么你的开发信总是石沉大海？
明明是自己很认真精心策划写出来的开发信，每次发出去后也自我感觉良好的满怀期待的等着客户青睐，可最后获得的回复寥寥无几。
那今天和大家来讨论一下怎么写出国外客户喜欢的开发信！
一封外贸信
收获16个新客户
首先，先和大家分享一个获得57%的打开率，21%的回复率，还有收获16个新客户的开发信模板
Hello Sales Manager,（如知道名字，直接写名字）
We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.（不知道是否能容许我10分钟，表达下我的想法。这个想法可能会让贵公司获取100个最佳客户）
分析下这句话：他是站在客户的角度，用好奇心勾起客户想要和他倾谈的欲望。简而言之，就是诱饵。
This idea is used to help our client （可以写客户的目标市场/或他的竞争者）almost triple their monthly run rate. （最近我曾用这个想法帮助我们客户赢得了几乎三倍的点击率）
这句话继续抛出噱头，他这个点子之前带来的绝佳效果。
Let’s schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?您能否腾出您10分钟时间，我和您分析下这个点子。什么时候方便呢？
直接争取电话沟通。
写开发信时容易陷入的误区
现在我们来看一下，写开发信时很容易陷入的几个误区，也是国外客户经常收到却最讨厌的几种类型：
回顾学习：回复率低的开发信都是因为这些误区
01
孤芳自赏
一位做玩具的外贸人在给美国客户的开发信中，为了说明产品质量特别好，文中多处提及ASTM标准，她认为这是一个卖点，足以PK掉一些达不到此标准的同行。
在中国，事实的确如此，但站在客户角度看，ASTM标准是往美国市场出口玩具的强制性标准。换句话说，这是必需的，根本算不得附加价值。所以，哪怕是优于国内同行又如何，对客户没有额外价值就不值得过度提及。
这就是陷入到自我欣赏的状态。
而站在客户的角度却是，你告诉我这些，对我有什么用呢？
写开发信应该围绕的重点是，你的产品、服务能给客户带去什么好处？同质化严重的市场里，为什么他要换掉别的供应商选择你？你说服他的理由是什么？
02
邮件写得冗长
所有外贸人都想让客户对自己的产品感兴趣，因此可能就有很多人会在开发信说很多内容，导致邮件过长。现在大家都很忙，因此很少有人有足够的时间和耐心去看完你的长篇大论。
也有的邮件干巴巴地拧出一个总结，就是我们公司价格最低，质量最好，服务最棒。反反复复都是千篇一律的词“competitive, best prices, very good”，看上去毫无亮点，直接被客户“pass”掉。
所以写开发信时，一定要抓住重点，言简意赅。
从上面的调查可以看出，相对较短的邮件得到的反应率反而更高。
但是，也不要为了追求简短的原则，硬是矫枉过正，结果变成一句话：
"Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more."
之类无营养的营销内容。
03
数据不够清晰，没有说服力
比如：We provide the quickest delivery to serve you better.
为了更好服务你，我们提供最快的交期和最低的价格
最快的交期？和谁比较？诸如此类的还有“我们提供最好的服务，最好的质量，我们的客户遍布全球各地”，都是空洞无物的陈词滥调，难逃吹嘘之嫌。
如果改进上面这句话的表达：
We can get your goods delivered in 48 hours.
直截了当地说明最快两天交货，比“我们提供最快的货期”是不是更加具体、有吸引力呢？
04
主动语态用得太多
主语用的太多，让人觉得主观意识太强，看的人内心隐约出现抵触心理。如果你仔细琢磨国外客户的行文方式，很少会充满We、I之类的人称，相反要多用被动语态。
比如：我们明天会寄样品。中国人就会喜欢说“We'll send you the samples tomorrow. ”
当然这句话没错，但是国外客户就不一定喜欢。要是他们，通常会这样写：“Samples will be sent to you tomorrow. ”用得是被动语态，人称就没有了，很严谨、很真实，不带情感因素。
合适的表达方式和语句在沟通过程中非常重要。
被打动的客户才会回复你
在注意力碎片化的时代，我们最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点，然后千方百计获取其注意力。
很多外贸人在写开发信往采用过这样的标题：“We are a manufacturer of XXX” ；又或者是“Need cooperation”，客户不用打开邮件就知道是推销。
反面开发信示例
在开发非活跃客户的场景里，我们的开发信之所以不见效，原因在于我们的聚焦点往往是自己或是自己的产品。其实客户讨厌的不是别的，就是你的邮件内容没有戳中他的痛点。
那对于国外客户来说，他们眼中最好的开发信是什么样？大家快收藏起来👇👇👇回顾学习：高回复率的开发信都有这些共同点
01
提供建议
Hey {Prospect},
Your website's design is absolutely brilliant.The visuals really enhance your massage and the content compels action. I've forwarded it to a few of my contacts who I think could benefit from your services.
When I was looking at your site, though, I notices a mistake that you've made re:search engine optimization. It's a relatively simple fix.
Would you like me to write it uo so that you can share it with your web team? If this is a priority, I can also get on a call.
Regards,
{Your name}
这封邮件从一开始就赞美了客户的网站，这样的语句很“吸睛”。然后在赞美之后提出自己的疑问，并给与对方自己的建议和解决方案。没有人会拒绝能给自己带来帮助的信息。
但要注意的是，不要太“耿直”的指出客户的问题，太过直接会让客户觉得你是来找茬的，毕竟双方的关系还没有那么近。所以表达疑问和解决方案的时候建议斟酌语气。
02
抓住痛点
Subject: Bookkeeping sucks, let us handle it.
{name}
Bookkeeping sucks, and you have a business to run.You created CompanyName out of a passion for doing something great,unique,and game0changing.
Not to spend your limitless talents and limited time on day-to-day bookkeeping tasks.
Acuity Complete's bookkeeping professionals want you to focus your time and efforts on growing CompanyName into an empire; not worrying about whether your books are reconciled correctly.
If your core business conpetency isn't bookkeeping, let's talk. I'd love to find out more about CompanyName and how we can help eliminate this headache for you.
Do you have any current issues that we can help answer?
Cheers,
{CONTACT.OWNER_NAME}
这封邮件是关于抓住客户痛点并提供解决方案的。说出了为什么自己的产品适合客户的公司。回顾学习：外贸技巧 | 外贸谈判中最常见的几种客户痛点
但这封开发信它涉及到潜在客户如何经营业务，为什么项目没有进展，问题出现在哪里，并且最终提出一个可行的解决方案。
需要注意的是在使用这个模版套在你的产品和潜在客户身上时，注意关键是告诉他们可以帮他们节省多少时间和成本。
写开发信应牢记的
重点和发送原则
最后，其实开发信的重点无外乎两个：
1.你是谁？（简单介绍即可，除非你的公司在行业里如雷贯耳。）
2.你们的卖点在哪？（很重要，需要简单但一语中的地把自己的产品优势说清楚。）
看完这些内容，你是否对开发信有了新的思路和想法呢？
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